Le marketing direct, comme son nom l’indique, consiste à communiquer directement avec un client potentiel. L’objectif principal est de réussir une prospection commerciale. Pour cela, les marques et les entreprises auront besoin d’un fichier de prospection. Voici tout ce qu’il faut savoir sur ce dernier et ce qu’il faut faire pour en obtenir.
L’essentiel à connaître sur le fichier de prospection en marketing
Pour faire perdurer les activités de son entreprise, le marketing direct joue un rôle primordial. C’est, en effet, le seul moyen de convertir de nouvelles personnes en clients et d’augmenter son chiffre d’affaires. Dans cette optique, il faut avoir un fichier de prospection qui contient la liste de prospects. Ces derniers étant des individus qui ne sont pas encore passés à l’acte d’achat, mais qui sont susceptibles de le faire. Le fichier de prospection n’est donc qu’une base de données contenant toutes les informations clé permettant d’approcher un prospect de la meilleure manière possible. Il intervient dans l’élaboration d’une stratégie marketing BtoB ou BtoC.
Souvent, le terme fichier prospection est confondu avec fiche prospect. Mais il y a une différence notoire entre les deux. Le premier regroupe plusieurs prospects classés par critères, ou ciblés. Le second comporte uniquement des informations sur une seule et unique personne. En outre, la qualification de fichier prospection va améliorer la connaissance des clients potentiels. Ce qui permet d’ajuster la communication ou les techniques à utiliser dans le marketing direct. Le résultat attendu est sans aucun doute l’augmentation des ventes. Et au fur et à mesure de la prospection, l’équipe commerciale aura à faire des requalifications pour chaque prospect. Il sera ainsi possible d’améliorer le ciblage et d’avoir plus de chance d’acquérir des clients.
Ce qu’il faut faire pour construire un fichier de prospection efficace
L’acquisition de données clients et la constitution d’un fichier de prospection sont des travaux de longue haleine. Mais nombreuses sont les entreprises à vouloir le faire. Il faut d’ailleurs reconnaître que ce ne sont pas les moyens qui manquent. Le plus courant est l’acquisition de contact ou de mail grâce aux formulaires en ligne. D’autres profitent des événements comme les salons professionnels pour obtenir des données de qualité. En effet, c’est la pertinence des données qui détermine la valeur d’un fichier de prospection en marketing direct. Et pour effectuer un ciblage efficace, il faut bien structurer les données et les qualifier aussi souvent que possible.
Par ailleurs, il existe une solution plus avantageuse pour les entreprises et les marques. Il s’agit de la location de fichiers de prospection BtoB ou BtoC. De plus en plus d’enseignes dans le big data et du marketing proposent ce genre de service. L’avantage, c’est de gagner du temps et de pouvoir prospecter immédiatement. Effectivement, les fichiers fournis par le prestataire sont déjà qualifiés. Il suffit de fournir des critères précis et le professionnel met à sa disposition une base de données utilisable de suite. Pour finir, la location de fichier de prospection n’est pas aussi chère que l’on veut faire croire. Cette solution est accessible à tous, même aux start-ups.
